1. Linguistique, sémantique et changements ( suite )

Maintenant je peux aussi vouloir rester confus et ne pas être compris, ou, mieux être compris différemment selon les auditeurs, car c'est dans ces différences que j'apprendrai à les connaître.

Si je ne veux pas que mes partenaires percent à jour mes intentions, j'ai trois façons imparables de rester confus :
- Utiliser un langage volontairement non-redondant,
- Utiliser un langage totalement abstrait,
- Utiliser un lexique et une thématique qui m'est propre et que l'autre ne connaît pas.

Il sera important dans le cours d'une opération de changement, de faire régulièrement parler le partenaire pour vérifier les évolutions de son langage sur le sujet traité.

En effet, nous abordons ici un des fantastiques avantages de travailler au niveau du langage, de préférence aux deux autres niveaux : opinions et comportements. C'est que l'évolution du langage précède généralement les changements aux autres niveaux.

C'est-à-dire que mon langage commencera à évoluer avant que je ne m'en rende compte, et avant que je décide de changer mes actes concrets.

Donnons un exemple.
Si je connais, au temps t et pour une personne donnée, le langage qu'elle utilise (lexique, thèmes, syntaxe) pour parler d'un restaurant qu'elle aime particulièrement, et que j'ai pu déterminer les thèmes-clés de ce langage, alors au fil du temps j'observerai les évolutions suivantes :

- dans un premier temps, tout va bien, le langage n'évolue pas et tous les indices indiquent que cette personne reste totalement satisfaite de son restaurant,
- dans un deuxième temps, le langage commence à évoluer négativement ; c'est-à-dire que le nombre de mots pour parler du restaurant diminue, que les indices de langage chutent, et que de nouveaux mots apparaissent dans le langage du restaurant, mais sans que la personne locutrice s'en rendre compte,
- dans un troisième temps, la personne exprime consciemment un début de lassitude envers son restaurant préféré ; elle nous dit que finalement, la serveuse n'est pas aussi aimable que ça, que les plats ont tendance à ne pas se renouveller… etc
- Enfin arrive le quatrième temps où la personne change de crémerie. Elle passe à l'acte et met son comportement en conformité avec son langage et ses opinions devenues négatives. Mais, il s'écoulera toujours " un certain temps " qui peut être long, entre le début de la dégradation du langage, et l'acte concret de changement de comportement.

Ceci est vrai, quel que soit le contenu de l'étude : il en est du restaurant comme des conjoints, des relations de travail ou des amis… et des produits et services des entreprises. Dans les travaux de type commerciaux, il arrive souvent qu'une entreprise nous demande d'intervenir car ses ventes chutent, c'est-à-dire que les clients sont déjà passé à l'acte. Il est très difficile, voire impossible de redresser la barre, car on nous a appelé trop tard. On peut facilement intervenir dans les phase 1 ou 2, mais quand la quatrième phase est arrivée, il devient impossible de faire revenir les clients dans ce restaurant, s'ils sont déjà partis.

Ceci est (presque) toujours observable dans des situations évoluant
naturellement : le langage évolue avant le comportement, et le passage à la conscience équivaut au moment de ce que les anglo-saxons appellent l'insight (la prise de conscience). En fait, le schéma des changements " naturels " est le suivant, pour reprendre nos trois niveaux fondamentaux d'action :

LANGAGE => OPINIONS => COMPORTEMENTS

On voit donc l'intérêt d'agir au niveau du langage, qui joue le rôle d'élément précurseur des futurs changements concrets.
Cela marche aussi dans l'autre sens et l'opérateur, en AR, s'il voit le langage du partenaire évoluer dans le sens qu'il souhaite, peut penser qu'à terme, les autres niveaux (opinions et comportements) vont se mettre en congruence avec la nouvelle carte verbale et que le partenaire va faire ce qu'on attend de lui.

L'ordre dans lequel les changements ont lieu, n'est pas toujours celui que nous venons de voir. Il peut se faire que, en l'absence de toute influence (mais est-il possible que nous soyons totalement libres de toute influence ?), qu'un évènement important au niveau du Territoire intervienne en premier pour changer les autres niveaux : opinions et langage. Il arrive aussi, mais c'est encore plus rare que ce soit un changement au niveau le plus abstrait, celui de la Carte et des opinions qui entraîne des changements de comportements et des changements de langage.