Dans la vie de tous les jours, en famille comme au bureau, ou devant un client potentiel, nous sommes amenés souvent à vouloir faire changer d'avis nos partenaires.

Nous sommes alors rapidement conduits vers des dialogues de type " polémique ". Il suffit d'observer une discussion enflammée, en fin de repas, entre personnes qui ne sont pas du même avis. Quel que soit le sujet abordé, on observe des points communs dans les façons de faire de chacun.

La tendance spontanée qui est la nôtre est conforme à notre éducation. Dans toute discussion, nous estimons avoir raison et, par conséquent, nous pensons que l'autre a tort.
Cette dichotomie - ou dualisme - nous crée plus de problèmes qu'elle n'en résout. En effet, nous de disposons, à partir de cette croyance initiale que de très peu de moyens pour faire changer l'autre d'avis

Le premier moyen est la contrainte ; puisque nous avons raison, nous pensons que l'autre devrait s'en rendre compte. Alors, le chemin le plus court n'est-il pas de lui imposer notre point de vue ? Mais ça ne marche pas. L'autre n'a pas de raison valable de changer d'avis, sous le seul prétexte que nous le lui demandons.

Le deuxième moyen est l'argumentation. Nous lui expliquons la solidité rationnelle de notre raisonnement, et, dans la mesure où l'autre n'est pas de mauvaise foi, il ne peut que se ranger à notre avis. Cela ne marche guère mieux, car les raisons de l'autre ne sont pas les nôtres. Et nous nous engageons alors dans une bataille d'arguments contradictoires sans fin. Et, au bout de quelques heures de discussion et de disputes, nous observons que le ton a monté, et que chacun est resté, plus que jamais, sur ses positions initiales. En termes d'analyse relationnelle, la relation s'est dégradée mais le contenu n'a pas bougé d'un poil.

Bien sûr, il arrive que ça marche. Par exemple, lorsque l'autre n'a pas vraiment d'avis sur le sujet abordé, ou qu'il désire la paix avant tout… ou qu'il me prend pour un grand gourou.
Mais, généralement, il suffit de regarder les débats télévisés, ou ces émissions à la mode, où chacun peut s'exprimer et parler sans avoir l'obligation d'écouter les autres, pour comprendre que la voie du changement d'autrui, ne passe pas par ces méthodes. Ou, devrions-nous plutôt dire : par cette absence de méthode.

Dans une conversation orientée vers l'objectif de faire changer l'autre, il est des bons coups et des coups presque toujours perdants. Et ce sont ces derniers que nous utilisons dans une conversation polémique ordinaire.

Observons les comportements spontanés de quelqu'un cherchant à convaincre quelqu'un d'autre. D'abord, il se place sur un plan dominant vis-à-vis de son partenaire et lui tient en quelque sorte ce langage :
" Je vais t'expliquer pourquoi j'ai raison et donc pourquoi tu as tort ", pourquoi tu dois voter comme moi, ou m'acheter mon produit…

La suite est inévitable et prévisible : l'autre se placera à son tour en position dominante.
" Moi, aussi j'estime avoir raison ". Ainsi, les deux partenaires deviennent rapidement adversaires, chacun traitant l'autre " de haut ". En communication, nous appelons cette position une position symétrique dominante ; chacun tire sur un bout de la corde … qui les pendra.