Argumenter

Quand une personne désire obtenir quelque chose d'une autre, un objet, un geste… elle n'a que quatre solutions à sa disposition :
- demander, ce qui est encore la façon la plus simple d'obtenir, quand aucun pouvoir n'est en jeu ;
- argumenter pour démontrer à l'autre que c'est de son intérêt, ou que c'est bien, ou que ce serait gentil… de faire ce qu'on lui demande ;
- contraindre, quand ces deux solutions sont inefficaces et que l'on a le moyen d'imposer sa volonté ; et si ce n'est pas le cas, il reste la possibilité de... ;
- manipuler c'est-à-dire utiliser une stratégie relationnelle pour amener l'autre à faire de lui-même, ce qu'il n'aurait jamais fait si on n'était pas intervenu.

Depuis de longues décennies, et surtout depuis le développement du marketing dans les entreprises, nous pensons que la solution la plus noble est l'argumentation : j'explique à l'autre pourquoi il serait raisonnable de se ranger à mon avis.

Les actes d'argumentation se reconnaissent à ce qu'ils commencent souvent par des phrases telles que : " Je vais te prouver (que tu as tort) " ou " J'ai la preuve que… " ? Comme pour demander ou contraindre, il arrive que l'argumentation marche, surtout quand le protagoniste n'a pas d'idée précise sur la question traitée, ou s'il cherche à faire plaisir…
Mais le plus souvent argumenter ne sert à rien, car l'on argumente avec nos propres idées, notre propre carte mentale, et celle-ci est souvent trop éloignée de celle de l'interlocuteur, elle n'est donc pas apte à le toucher, à l'émouvoir, donc à le faire changer d'avis ou de comportement.

Car ce qui est une preuve pour moi, n'est pas automatiquement une preuve aux yeux des autres.

Une des grandes faiblesses que nous voyons aux techniques de l'argumentation est, encore une fois, qu'elles se situent au niveau des cartes abstraites, des idées et des croyances.
Ce qui nous ramène à l'axiome premier de Relatio selon lequel aucun concept abstrait ne permet de résoudre un problème concret.

C'est pourquoi, nous n'hésitons pas, après Palo Alto, à affirmer que les communications stratégiques, donc les techniques de manipulation restent encore les plus efficaces pour faire changer autrui, même sans qu'il s'en rendent compte, et atteindre nos objectifs en douceur.