Marketing

Le marketing dans les entreprises est à la vente ce que la Carte est au Territoire. Le marketing ne peut traiter que de généralités : ils ne parlent que du Client en général en essayant de le décrire de le délimiter. D’où les termes barbares de cibles, de segmentation…

Le marketing, par sa culture même, croit qu’il suffit de bombarder quelques bons arguments (Contenu) pour que les clients achètent.

Le marketing est nécessaire dans les entreprises, mais ce n’est pas lui qui fait vendre.

Les ventes poussent la segmentation et les typologies de clients jusqu’à l’extrême : l’individu. Le bon vendeur sait que chaque prospect, chaque client est différent, et différent chaque fois qu’on le rencontre. Les ventes travaillent au niveau de la relation ; non seulement elles complètent le travail du marketing, mais elles peuvent en moduler les consignes, elles peuvent même réussir a contrario des arguments de celui-ci.

Un bon vendeur sait que le même argument ne peut être valable pour tous les clients, et qu’il faut savoir innover et ne pas suivre aveuglément la trame donnée par le marketing. C’est pourquoi les outils du marketing, tels que les argumentations, les aides visuelles… sont assez secondaires dans l’acte de vente.

Partout où nous sommes allés, nous avons vu que les meilleurs vendeurs étaient souvent ceux qui utilisaient le moins ou même pas du tout, les documents de vente données par leur siège.

Il est clair que, pour Relatio, les arguments, et autres éléments de contenu aidant les vendeurs dans leur travail, devraient toujours être créés et écrits par les vendeurs eux-mêmes.